培訓(xùn)公司為什么做不大？因?yàn)橼A利模式不對(duì)。
在過(guò)去的十幾年里，有無(wú)數(shù)的培訓(xùn)公司倒閉，還有無(wú)數(shù)家培訓(xùn)公司做不到，你知道是什么原因嗎？讓我告訴你是什么原因，因?yàn)樗麄儧](méi)有一個(gè)好的贏利模式。 現(xiàn)在從事基礎(chǔ)教育如會(huì)計(jì)，英語(yǔ)培訓(xùn)的培訓(xùn)公司為什么做的不錯(cuò)，新東方為什么可以上市你知道原因嗎？因?yàn)樗麄兊内A利模式是對(duì)的。他們不是靠“人海戰(zhàn)術(shù)”而成功的。他們采用的是贏利模式是“坐商”而非行商。
所有的基礎(chǔ)教育培訓(xùn)公司基本上沒(méi)有什么銷(xiāo)售隊(duì)伍，他們所采用的行銷(xiāo)方式無(wú)非是投廣告，然后坐等顧客上門(mén)，而且他們每次招的學(xué)生并不多，對(duì)講師的人格魅力要求也不高，同時(shí)很多人去培訓(xùn)是想獲得“證書(shū)”，至于學(xué)什么就不重要了，很多人去參加培訓(xùn)是想真正的學(xué)一門(mén)技術(shù)，如學(xué)駕駛證，有些人去學(xué)英語(yǔ)，日語(yǔ)，是因?yàn)檫@些培訓(xùn)能真正滿(mǎn)足他們的需求，能真正讓他們學(xué)到東西，也就是“用效果說(shuō)話(huà)”。
而現(xiàn)在許多的企業(yè)管理及成功學(xué)類(lèi)的培訓(xùn)公司基本上都是學(xué)習(xí)直銷(xiāo)公司的模式，采用無(wú)底薪或低底薪的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行產(chǎn)品的推廣，所以這樣的話(huà)就吸引不到真正高學(xué)歷，高能力的人加入培訓(xùn)行業(yè)的行銷(xiāo)隊(duì)伍，因此在以前培訓(xùn)業(yè)有這樣的一句傳言：“現(xiàn)在的教育培訓(xùn)業(yè)的推廣人大多是沒(méi)什么學(xué)歷的人在從事”，當(dāng)然現(xiàn)在有不少的大學(xué)生畢業(yè)后也加入了這個(gè)龐大的“培訓(xùn)推廣大軍”。正所謂“成功吸引成功，民工吸引民工”，因此現(xiàn)在有些培訓(xùn)公司的銷(xiāo)售人員水平參差不齊，因此20/80定律在這個(gè)行業(yè)中最為明顯，有些人幾個(gè)月一點(diǎn)業(yè)績(jī)都沒(méi)有，有些人可能占到了公司百分之九十的業(yè)績(jī)，有些人一年賺幾十萬(wàn)，甚至上百萬(wàn)，有些人可能一分錢(qián)都沒(méi)賺到，反而“學(xué)習(xí)”了數(shù)萬(wàn)元，這樣的事情在以成功學(xué)為主的培訓(xùn)公司中最為明顯。
采用無(wú)底薪或低底薪的方式對(duì)于一個(gè)企業(yè)的低成本運(yùn)作是非常好的，這樣可以降低企業(yè)的運(yùn)作成本，降低風(fēng)險(xiǎn)。但也是因?yàn)檫@樣做，所以培訓(xùn)公司沒(méi)有幾家做的真正好的，因?yàn)檫@樣做的結(jié)果使得培訓(xùn)企業(yè)的人才“培訓(xùn)成本”增加，同時(shí)未能解決企業(yè)人員流動(dòng)的問(wèn)題，因?yàn)楹芏嗳嗽诠纠锩鏇](méi)法體現(xiàn)自己的價(jià)值而選擇離開(kāi)，也有些人覺(jué)得好像整個(gè)公司都是自己做的銷(xiāo)售，感覺(jué)自己“無(wú)所不能”，于是就選擇了“自立門(mén)戶(hù)”，成為了和原公司相競(jìng)爭(zhēng)的局面。
因?yàn)楝F(xiàn)在所有培訓(xùn)公司的贏利模式就是“請(qǐng)一個(gè)老師講課，然后讓人員去賣(mài)票”，這樣的話(huà)講師不能保證專(zhuān)一性，因?yàn)槟憧梢哉?qǐng)這個(gè)講師，我也可以請(qǐng)，無(wú)非是講師出場(chǎng)費(fèi)的問(wèn)題。“講師——產(chǎn)品”沒(méi)有專(zhuān)屬性，因此培訓(xùn)公司就不能形成競(jìng)爭(zhēng)力，也就沒(méi)有后續(xù)發(fā)展的可能。因此現(xiàn)在做的好的培訓(xùn)公司，他們的共同點(diǎn)就是這些公司的創(chuàng)始人都是“講師”，因?yàn)樗麄兛梢员ＷC產(chǎn)品的專(zhuān)屬性，所以才能“成功”。
但一個(gè)優(yōu)秀的“講師”不一定是一個(gè)優(yōu)秀的“企業(yè)家”，當(dāng)講師和做企業(yè)是有很大區(qū)別的，于是有很多講師最后選擇關(guān)掉公司，成為一個(gè)獨(dú)立的“培訓(xùn)師”。這樣的話(huà)就永遠(yuǎn)沒(méi)有“做大”的可能。有些培訓(xùn)講師甚至連固定的辦公場(chǎng)所都沒(méi)有，到處“打游擊戰(zhàn)”，有些“講師”這個(gè)城市跑一下，那個(gè)城市跑一下，都是以經(jīng)營(yíng)“個(gè)人品牌”為主，沒(méi)有站在企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)的角度，因而培訓(xùn)價(jià)格不透明，很多人是以“能拐就拐，能框就框”的乘機(jī)“撈一把”心態(tài)。
因而培訓(xùn)業(yè)的從業(yè)人員“有樣學(xué)樣”，在做業(yè)務(wù)時(shí)拼命學(xué)習(xí)演講，想讓自己也“變”成講師，這樣可以“賺”錢(qián)。這樣的話(huà)，他們做不好業(yè)績(jī)也是非常正常的，他們加入培訓(xùn)公司的目的不是為了成為銷(xiāo)售冠軍，只想加入公司可以“免費(fèi)聽(tīng)課”，然后學(xué)習(xí)演講技巧，好讓自己成為一名“講師”，等他會(huì)講課后，就和原來(lái)的公司“拜拜”，這對(duì)公司的發(fā)展是非常不利的。
因?yàn)榕嘤?xùn)公司的這種“贏利模式”，所以導(dǎo)致培訓(xùn)業(yè)的進(jìn)入門(mén)坎非常低，而且現(xiàn)在很多所謂知名講師及培訓(xùn)公司大多是“白手起家”，因而培訓(xùn)公司的從業(yè)人員也在想“有朝一日我也要像他一樣”，于是等他到了一定的能力后，就會(huì)想辦法“自立門(mén)戶(hù)”，把原來(lái)所在公司的“產(chǎn)品”或其它老師?“講的內(nèi)容”當(dāng)作自己的“產(chǎn)品”或自己的“研究發(fā)現(xiàn)”再賣(mài)一遍。所以導(dǎo)致現(xiàn)在講同樣課題的講師，舉辦同類(lèi)課程的培訓(xùn)公司數(shù)不勝數(shù)，大家都“賣(mài)”一樣的產(chǎn)品，因此價(jià)格就是“看誰(shuí)賣(mài)的多”——打價(jià)格戰(zhàn)。
于是現(xiàn)在的講師也不去認(rèn)認(rèn)真真的仔細(xì)研發(fā)課程了，因?yàn)檠邪l(fā)一個(gè)課程很容易被人“復(fù)制”，大家都很浮躁�！疤煜聢D書(shū)一大抄”，大家你學(xué)我的，我學(xué)你的，反正今天聽(tīng)來(lái)的東西，明天經(jīng)過(guò)我的嘴巴一說(shuō)就可以變成錢(qián)了，這種“批發(fā)來(lái)的知識(shí)”可以讓自己無(wú)數(shù)次的“零售”，這真是“暴利”呀。
我原來(lái)也從事過(guò)一段時(shí)間培訓(xùn)，以前也是像所有培訓(xùn)業(yè)的人才一樣，到處“串場(chǎng)”，正如一位培訓(xùn)師所言“中國(guó)現(xiàn)在沒(méi)有培養(yǎng)幾個(gè)職業(yè)的講師，但倒是培養(yǎng)了一大批‘職業(yè)的學(xué)生’”。我以前在大型演講會(huì)里聽(tīng)課的10個(gè)人當(dāng)中就有9個(gè)人是“講師或培訓(xùn)公司的人”。培訓(xùn)公司的老板在學(xué)習(xí)“對(duì)手”是怎么做的，講師在學(xué)習(xí)“講師”是怎么講課的，培訓(xùn)業(yè)銷(xiāo)售人員則在會(huì)場(chǎng)里“廣發(fā)名片”。最好是希望把所有人的名片都換到手，然后發(fā)展成為自己的“顧客”，樂(lè)此不疲，越是大型的演講會(huì)，同業(yè)的就越多�，F(xiàn)在想想真是非常搞笑，因而我現(xiàn)在基本上不去參加大型課程很大一部分原因就是因?yàn)檫@樣，大型的培訓(xùn)活動(dòng)想趕場(chǎng)一樣的，學(xué)完回來(lái)后除了一大推“硬塞給你”的名片外，就別無(wú)所獲了。
很多培訓(xùn)公司的人才在培訓(xùn)公司呆了一段時(shí)間后，就“兒得矣，兒得矣”，以為開(kāi)一家公司是非常容易的事情，于是就紛紛獨(dú)立門(mén)戶(hù)，把原公司的系統(tǒng)及運(yùn)作方式都據(jù)為已有，有些人甚至把原公司的團(tuán)隊(duì)拉攏到身邊，然后塑造遠(yuǎn)景“造反”，再把原公司的客戶(hù)資源也轉(zhuǎn)到自己公司里面，這樣導(dǎo)致的惡性競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越多，培訓(xùn)價(jià)格也越來(lái)越亂，大家也越來(lái)越浮躁。 但經(jīng)營(yíng)公司必竟不是嘴巴說(shuō)說(shuō)那么容易，因此很多培訓(xùn)公司剛成立不久就宣傳倒閉。還有些有發(fā)展的培訓(xùn)公司，也會(huì)因?yàn)榻酉聛?lái)的“利益”因素導(dǎo)致原來(lái)的團(tuán)隊(duì)也學(xué)習(xí)創(chuàng)始人那樣“自立門(mén)戶(hù)”，因?yàn)樵谂嘤?xùn)業(yè)“寧當(dāng)雞頭，不當(dāng)鳳尾”似乎是一個(gè)永恒不變“共同心態(tài)”，所以培訓(xùn)公司不斷的“分裂”，導(dǎo)致培訓(xùn)公司形不成規(guī)模，也形不成競(jìng)爭(zhēng)力。很多培訓(xùn)公司的人員到最后通通都被投奔直銷(xiāo)公司，成為直銷(xiāo)公司的“講師”，也有非常多的講師最后也變成了直銷(xiāo)公司的“講師”，到處“傳道解惑”。
因?yàn)榕嘤?xùn)公司采用的是無(wú)底薪策略，所以從業(yè)人員壓力很大，很多培訓(xùn)從業(yè)人員受到成功學(xué)的激勵(lì)，甚至三更半夜都在打電話(huà)給顧客，雖然這種“敬業(yè)精神”值得學(xué)習(xí)，但不值得提倡，因?yàn)檫@樣不是真正的企業(yè)經(jīng)營(yíng)之道，已經(jīng)造成了騷擾顧客。
有部分講師的確做的很好，在業(yè)界有挺高的知名度的，很大一部分原因是他們的書(shū)籍發(fā)行的比較多，所以其“身價(jià)”也就比較高。但很多培訓(xùn)師看到了這個(gè)“表面現(xiàn)象”，看到了“出書(shū)是一種可以快速成名的方法”，于是也紛紛“出書(shū)”�！拔艺鎽岩蛇@些書(shū)是不是真的出自其本人之手，因?yàn)樵趺次铱吹绞竟芾頃?shū)或成功學(xué)的書(shū)中就有8本的內(nèi)容怎么都差不多”。這或許是他們所謂的“成功的秘訣都是一樣的”吧。其實(shí)我也寫(xiě)過(guò)二本書(shū)，也公開(kāi)發(fā)行過(guò)，曾也不識(shí)天高地厚的“號(hào)稱(chēng)”自己為“暢銷(xiāo)書(shū)作者”，現(xiàn)在想起從前真的有是“無(wú)地自容”深深為自己當(dāng)年的無(wú)知感到慚愧，一本書(shū)沒(méi)有銷(xiāo)售十萬(wàn)以上都不能稱(chēng)為“暢銷(xiāo)”，但我現(xiàn)在卻看到無(wú)數(shù)的講師標(biāo)榜自己為“暢銷(xiāo)書(shū)作者”，但看看他寫(xiě)的書(shū)就可以看出來(lái)到底能否賣(mài)出去了。
因我有寫(xiě)書(shū)，想自己發(fā)行“可以賺取豐厚的利潤(rùn)”，所以一年前我曾想界入圖書(shū)出版業(yè)，因此和一些出版公司有很好的交流，后來(lái)我放棄了這個(gè)想法，但因?yàn)樘t請(qǐng)教業(yè)內(nèi)高手了，所以也“交了不少學(xué)費(fèi)”。當(dāng)時(shí)我找了幾個(gè)在國(guó)內(nèi)從事圖書(shū)發(fā)行比較知名的人士交流后的結(jié)果是：“現(xiàn)在的管理類(lèi)圖書(shū)‘簡(jiǎn)直不能算做一本書(shū)’，充其量也只能算是‘演講稿’，這樣的‘書(shū)’是沒(méi)有生命力的，也沒(méi)有價(jià)值，最好笑的是國(guó)內(nèi)某個(gè)非常知名的講師‘寫(xiě)’的書(shū)可以算是‘毛澤東語(yǔ)錄’，這樣的書(shū)想進(jìn)入主流的圖書(shū)市場(chǎng)簡(jiǎn)直是‘天大的笑話(huà)’。”所以我們能看到的這些書(shū)最多的地方就是在“培訓(xùn)會(huì)場(chǎng)”，因此要想讓這些書(shū)“好賣(mài)”實(shí)在太難，更不用說(shuō)能成為暢銷(xiāo)書(shū)了，因?yàn)樗麄兏静皇恰皶?shū)”。
所以我不竟為培訓(xùn)業(yè)的未來(lái)?yè)?dān)憂(yōu)，中國(guó)的培訓(xùn)業(yè)現(xiàn)在還處于一個(gè)發(fā)展初期，因?yàn)閲?guó)外發(fā)達(dá)公司的培訓(xùn)已成為了一種“消費(fèi)”，而我們中國(guó)對(duì)培訓(xùn)還是當(dāng)做一種“投資”，正所謂民富則國(guó)強(qiáng)，民要富，首先就要有“智慧”，有了智慧后才能更好的發(fā)展，這樣才能走向成功。所以培訓(xùn)公司的任務(wù)非常艱巨，要負(fù)起培養(yǎng)人才的責(zé)任來(lái)，真正的站在顧客的角度為顧客創(chuàng)造價(jià)值，這樣才能更好的推動(dòng)中國(guó)人民的素質(zhì)提升，因此培訓(xùn)公司一定要發(fā)展才行，培訓(xùn)公司發(fā)展好了，才能更好的推動(dòng)中國(guó)的公司更好的發(fā)展，所以我本人深深的希望培訓(xùn)業(yè)能自律，更好的修好“內(nèi)功”，讓自己發(fā)展的更強(qiáng)大，這就要?dú)w到培訓(xùn)業(yè)的“贏利模式”上來(lái)了。
我有幾點(diǎn)看法愿和大家一起探討： 1、培訓(xùn)講師能真正認(rèn)真研究總結(jié)，能出幾個(gè)拿破侖希爾、彼得杜拉克這樣的人才，寫(xiě)出“有營(yíng)養(yǎng)”的書(shū)。 2、培訓(xùn)公司轉(zhuǎn)變贏利模式，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，不受講師的影響，也不受人員流動(dòng)的影響。 3、培訓(xùn)行業(yè)自律，站在顧客的角度思考，真正為顧客創(chuàng)造價(jià)值，然后大家透明自己的產(chǎn)品及服務(wù)價(jià)格，讓顧客以口碑相傳自己選擇參加培訓(xùn)。
當(dāng)然我相信，培訓(xùn)業(yè)的都是“聰明人”，我今天只是拋磚引玉的說(shuō)出我的一點(diǎn)點(diǎn)思路，還請(qǐng)大家多多交流，我說(shuō)的難免有點(diǎn)主觀片面，有不對(duì)的地方還要請(qǐng)大家多原諒，讓我們一起來(lái)探討培訓(xùn)公司做大做強(qiáng)的方法，就是要打造一個(gè)透明的培訓(xùn)平臺(tái)，幫助培訓(xùn)公司賺錢(qián)發(fā)展，同時(shí)我對(duì)培訓(xùn)業(yè)的贏利模式也有些許的研究，現(xiàn)在似乎找到了部分“贏利模式”，歡迎大家來(lái)信與我探討，我愿無(wú)償分享給大家，同時(shí)也希望大家批評(píng)指正，來(lái)信補(bǔ)充您的觀點(diǎn)與看法，這樣讓我的想法更加完善，好讓我在接下來(lái)的時(shí)間里能寫(xiě)出“更有營(yíng)養(yǎng)”的“適合培訓(xùn)公司發(fā)展的贏利模式”出來(lái)，真正有效的推出培訓(xùn)公司的發(fā)展
